Scenele desfasurate in showroom-urile de masini noi din Romania au suferit mari schimbari, numarul actorilor imputinandu-se dramatic. Vanzatorii care numara mii de euro la final de luna drept comisioane pot fi acum numarati pe degete. Si asta pentru ca au un talent inascut de a vinde si o retea de relatii pusa corect la punct in ani de experienta.

De partea cealalta, au ramas la statutul de legenda momentele cand diferiti favorizati ai situatiei economice din Romania anilor 2000, descindeau in showroom-uri si aruncau genti de bani pentru diferite modele noi. Era o frenezie totala. Aveam una dintre cele mai mari rate de crestere a vanzarilor din Europa. Pentru ca acum sa avem una dintre cele mai mari de scadere. Tipic romanesc.

Din punct de vedere al viitorului cumparator, situatia actuala convine. Majoritatea vanzatorilor din showroom au devenit mai atenti, companiile investesc mai mult timp in clienti, iar serviciile tind sa se imbunatateasca. Chiar era nevoie de un asemenea soc pentru piata auto pentru ca serviciile din showroom sa se imbunatateasca? 

Si astfel s-au format doua tabere in domeniul vanzarilor auto. Pe de-o parte ii avem pe cei care actioneaza inteligent in aceasta perioada investind bani si atentie in metode cat mai eficiente de promovare in conditiile unor bugete restranse, si restul. In acest rest se incadreaza toti cei care s-au lasat infranti si la propriu si la figurat de criza. Serviciile au scazut in calitate ca urmare a concedierii personalului calificat sau a concentrarii mai multor sarcini in mainile unui numar restrans de angajati. Vanzarile au scazut si mai mult datorita relatiei precare cu clientii sau potentialii clienti. E o spirala care nu duce decat catre esec. Acest comportament irational este de fapt garantia esecului.

Zeci de masini zac in fata showroom-urilor sau in parcurile dealerilor fara ca nimeni sa stie de ele. Cat costa niste poze si cateva ore necesare postarii anunturilor pe internet? Probabil ca miliarde din moment ce e o activitate atat de problematica. Un studiu realizat in 2009 in Germania a relevat un lucru foarte interesant. Dealer-ul BMW din Munchen, reprezentanta care vinde cele mai multe modele BMW din intreaga lume, a ajuns la concluzia ca 82% dintre clienti vin de la mai mult de 100 de kilometri distanta. Cum se traduce acest lucru? Promovarea modelelor pe pagina de internet a dealerului si puternic in online a dus la atragerea clientilor din tara si strainatate direct la sursa, internetul devenind un pas indispensabil in majoritatea proceselor de achizitie a modelelor noi.

Va mai dura pana cand platformele online ale dealerilor din Romania vor prezenta oferta reala a stocurilor. Vor mai trebui sa dea faliment cateva zeci de dealeri pana cand ceilalti sa isi dea seama ca daca nu maresti bugetele de publicitate si nu te promovezi inteligent in medii target-ate clientii nu vor veni de buna voie. Se mai intampla ca oamenii sa apara prin showroom-uri. Insa datoria dealer-ilor e ca ei sa fie adusi acolo, sa vada, sa simta, sa plateasca suma pentru o masina, nu sa intre intamplator. Au apus acele vremuri in care clientii faceau coada la intrarea in showroom, si coada la dat spaga pentru rezervarea unui anumit model.

Revenirea vanzarilor nu trebuie sa vina natural, odata cu cresterea apetitului de consum a clientului roman pentru automobile noi. Revenirea tot de dealeri poate fi data, prin oferte, porti deschise, conditii avantajoase de finantare si oferirea de pachete de avantaje pentru clienti. Pentru ca s-ar putea ca intr-o zi la usa showroom-ului sa nu mai bata un client, ci sa bata banca pentru a-si recupera datoriile. Si inca un DE INCHIRIAT apare peste noapte in locul showroom-ului infloritor de acum cativa ani.

Si daca tot vorbeam de metode inteligente de a combate criza, din perspectiva vanzatorilor : www.superleasing.ro – Singura sursa de anunturi auto verificate de la dealeri si importatori oficiali – pentru cei care au ales un mod ingenios de promovare a anunturilor proprii ! 

Mihai Ivascu

mihai@voom.ro